Como Reduzir a Dependência das OTAs

Aumente as Reservas Diretas no Seu Alojamento

As OTAs (Online Travel Agencies) tornaram-se parceiros quase incontornáveis para hotéis independentes e pequenos alojamentos: oferecem visibilidade, trazem novos hóspedes e facilitam as reservas. Contudo, esta “ajuda” tem um custo elevado. Além das comissões, muitas vezes acima de 15%, perde-se também a oportunidade de criar uma relação direta com o cliente, o que impacta a fidelização e a margem de lucro a longo prazo.

Se é proprietário ou gestor de um hotel, é provável que já tenha sentido que depende demasiado das OTAs. Felizmente, existem estratégias práticas para reverter esse cenário. Neste artigo, vamos abordar passos concretos para diminuir essa dependência, aumentar as suas reservas diretas e, acima de tudo, melhorar o controlo sobre o seu negócio.

1. Avalie o Custo Real das OTAs

Porquê começar aqui? Antes de desenhar qualquer estratégia de redução de dependência, é fundamental perceber o peso que cada OTA tem na sua receita — e nos seus custos.

  • Calcule o ROI de cada OTA:
    Analise a quantidade de reservas geradas, as comissões pagas e a receita líquida final que cada plataforma traz. Se, por exemplo, uma OTA lhe traz muitas reservas, mas as comissões são muito altas, talvez seja hora de renegociar ou redistribuir o seu inventário.
  • Compare com outros canais:
    Veja o custo de aquisição de um hóspede via OTAs face a reservas diretas (incluindo eventuais investimentos em marketing). Muitas vezes, investimentos pontuais em publicidade online ou otimização do site podem sair mais económicos do que manter altas comissões das OTAs.

Decisão concreta a tomar: Crie um relatório comparativo para cada canal e avalie onde está a perder mais margem. Este primeiro passo ajudará a identificar prioridades de ação.

Reduzir Dependencia de OTAs

2. Tenha um Website Focado em Reservas

Porquê é importante? O site oficial do seu hotel deve ser o seu principal canal de vendas. Se não estiver otimizado, todo o esforço de marketing para atrair reservas diretas fica comprometido.

  • Design Responsivo e Navegação Intuitiva:
    Certifique-se de que o site funciona bem em telemóveis, tablets e computadores. Se um potencial hóspede tiver dificuldade em encontrar informações básicas ou em avançar na reserva, ele irá para a OTA.
  • Motor de Reservas Eficaz:
    Um motor de reservas simples, seguro e com poucos passos aumenta drasticamente a taxa de conversão. Verifique se o processo de reserva é claro, com preços apresentados de forma transparente (sem custos ocultos).
  • Conteúdo Atrativo e Atualizado:
    Além de fotos de qualidade, descreva os quartos, serviços e experiências de forma envolvente. Destaque benefícios do hotel (ex.: localização privilegiada, charme arquitetónico, experiências gastronómicas). Um site rico em conteúdo desperta confiança e ajuda a diferenciar-se das OTAs.

Decisão concreta a tomar: Faça um teste prático: finja que é um hóspede e tente reservar um quarto no seu próprio site. Conte quantos cliques são necessários, se as informações são claras e se encontrou alguma barreira. Depois, anote as melhorias necessárias.

3. Ofereça Tarifas e Vantagens Exclusivas para Reservas Diretas

Porquê esta estratégia? O hóspede geralmente compara o preço e as vantagens em vários sites. Mostrar vantagens claras para quem reserva diretamente é fundamental para inverter este comportamento.

  • Melhor Tarifa Garantida:
    Informe no seu site e nos materiais de comunicação que o melhor preço está sempre disponível na reserva direta. Se possível, exiba comparações de preços, reforçando a ideia de que o canal direto é mais vantajoso.
  • Benefícios Extras e Experiências Únicas:
    Ofereça algo que não exista nas OTAs. Pode ser um pequeno-almoço gratuito, upgrades de quarto, late check-out ou uma experiência local (ex.: degustação de vinho regional, passeio a pé com guia). São detalhes que podem pesar na decisão do hóspede.
  • Políticas de Cancelamento Competitivas:
    As OTAs muitas vezes destacam-se por terem políticas de cancelamento flexíveis. Por isso, ofereça condições iguais ou melhores no seu site, para que o cliente não tenha receio de reservar diretamente.

Decisão concreta a tomar: Defina um conjunto de ofertas exclusivas que não estejam disponíveis noutros canais. Teste diferentes tipos de benefícios (por exemplo, desconto imediato vs. experiência extra) e avalie qual converte melhor.

4. Crie uma Estratégia de Marketing Direto e Fidelização

Porquê investir em marketing direto? Se quer reservas diretas, tem de comunicar diretamente com os seus potenciais hóspedes. O objetivo é criar uma relação duradoura, aumentando a probabilidade de reservas repetidas sem intermediários.

  • E-mail Marketing Personalizado:
    Reúna contactos de hóspedes anteriores (com o devido consentimento) e envie newsletters e ofertas pontuais. Um sistema de CRM (Customer Relationship Management) ajuda a segmentar a comunicação consoante preferências de estadia ou histórico de consumo.
  • Programa de Fidelização:
    Ofereça pontos ou descontos cumulativos para estadias futuras. Isto pode incentivar os hóspedes satisfeitos a regressar e a recomendarem o seu hotel a amigos e familiares.
  • Remarketing Digital:
    Configure anúncios no Google e redes sociais para impactar visitantes que já estiveram no seu site, mas não concluíram a reserva. Mostre-lhes ofertas específicas ou lembre-os do seu hotel quando navegarem na internet.

Decisão concreta a tomar: Se ainda não utiliza e-mail marketing, selecione uma plataforma simples (ex.: Mailchimp, Sendinblue) e desenhe uma pequena campanha de boas-vindas para antigos hóspedes, anunciando vantagens para reservas diretas.

5. Otimize a Presença Digital e a Imagem de Marca

Porquê cuidar do branding online? Num mercado onde existem muitos hotéis parecidos, a forma como comunica a sua identidade faz toda a diferença. Ao criar uma marca forte, mais pessoas vão procurar diretamente o seu nome no Google.

  • Redes Sociais Autênticas:
    Publique com regularidade no Instagram e Facebook, mostrando bastidores do hotel, atividades locais e testemunhos de hóspedes satisfeitos. Não é só “fazer publicidade”, mas sim contar histórias que cativem.
  • Google Business Profile Completo:
    Certifique-se de que o seu perfil no Google está bem configurado, com fotos de qualidade, contactos e site atualizados. Avaliações positivas também aumentam a credibilidade e podem redirecionar os utilizadores para o seu site oficial.
  • Produção de Conteúdo Local:
    Tenha um blog com dicas sobre a região, eventos locais e experiências imperdíveis. Isso atrai um público interessado na sua localidade e, ao mesmo tempo, melhora o SEO (Search Engine Optimization).

Decisão concreta a tomar: Faça uma auditoria das suas redes sociais e presença no Google. Verifique se todas as informações estão corretas, se há perguntas de clientes sem resposta e se as fotos refletem bem a experiência que o hotel oferece.

6. Negocie e Restrinja a Utilização das OTAs de Forma Estratégica

Porquê não abandonar as OTAs de vez? Elas podem continuar a ser úteis para captar novos mercados ou alturas de menor ocupação. O ideal é usá-las sob as suas condições, e não o contrário.

  • Negociação de Comissões:
    Se já gera um volume relevante, apresente dados de reservas que comprovem o seu valor para a plataforma e tente reduzir a taxa cobrada. Algumas OTAs permitem acordos mais favoráveis se conseguir provar resultados consistentes.
  • Disponibilidade Limitada:
    Durante períodos de alta procura, reduza o inventário disponível nas OTAs ou feche datas específicas. Assim, os viajantes que encontrarem indisponibilidade vão procurar o seu site direto — onde as datas podem estar abertas.
  • Analise Mensalmente o Retorno:
    Monitorize o número de reservas, o custo em comissões e a receita por OTA. Se uma OTA não tiver um retorno aceitável, considere suspender ou investir esses recursos noutros canais mais rentáveis.

Decisão concreta a tomar: Reveja contratos com cada OTA e defina quais as datas (ou tipos de quarto) que serão prioritários para vendas diretas, sobretudo em épocas de maior procura.

Conclusão

Reduzir a dependência das OTAs não acontece de um dia para o outro, mas cada passo que tomar irá aproximá-lo de uma estratégia de vendas mais equilibrada e lucrativa. Avaliar o custo real, otimizar o site, oferecer vantagens exclusivas, investir em marketing direto, reforçar a presença digital e gerir as OTAs de forma seletiva são ações que, em conjunto, aumentam o controlo sobre o seu negócio e a satisfação do hóspede.

Pronto para levar o seu hotel ao próximo nível? Fale connosco e descubra como podemos ajudar a implementar estas estratégias de forma integrada, aumentando as reservas diretas e a rentabilidade do seu alojamento.